Il successo è spesso determinato dalla strategia di marketing pensata per raggiungere i potenziali destinatari. Le strategie si studiano tenendo in considerazione il target del nostro potenziale cliente finale. Non per questo è molto importante conoscere la differenza tra il marketing B2B e B2C.
La sigla B2B è un termine in inglese e letteralmente si traduce in Business to Business e si intende lo scambio commerciale di prodotti o servizi tra aziende.
Mentre la sigla B2C: Business to Consumer, indica la vendita diretta al consumatore.
Le differenze sono sostanziali ma ormai dobbiamo far fronte ad attività che, sempre più spesso, si occupano di entrambi i segmenti ed è quindi necessario elaborare strategie di marketing differenti cercando di raggiungere entrambe le tipologie di clienti.
La prima cosa da considerare è che nel B2B si potranno avere ordini di una certa entità dal singolo cliente e il rapporto è spesso continuativo. Nel B2C invece, il singolo cliente farà ordini di importi più piccoli ed è probabile che non compri in modo costante, anche se fidelizzato.
Zalando è un esempio di rete commerciale B2B. E’ un e-commerce strutturato per vendere abbigliamento e accessori alla moda con una struttura aziendale ben organizzata e con una buona logistica delle spedizioni (consegna e resi).
Amazon invece è un portale sia B2B che B2C. Parliamo di una piattaforma e-commerce che opera sia con il privato che al dettaglio, ma anche attraverso i negozi e le aziende affiliate alla piattaforma. Infatti, come già sapete, Amazon ha dei rivenditori che offrono i loro prodotti nel suo sito di vendita, pagando le commissioni per l’utilizzo della piattaforma.
La differenza tra la vendita B2B e B2C è anche rivolto all’approccio da avere nei confronti del potenziale cliente.
Se nel B2C è importante suscitare emozioni, far capire al cliente che un determinato servizio o prodotto potrebbe migliorare la qualità della loro vita, nella vendita B2B questo approccio non funziona. Se fornite servizi o prodotti ad aziende dovete aspettarvi che le stesse abbiano un pensiero rivolto soprattutto al loro business. Nella maggior parte dei casi, il prodotto viene rivenduto al consumatore finale e viene valutato soprattutto il ritorno economico che possono avere.
Nel B2C, il cliente finale può anche pensare di effettuare un acquisto fatto di impulso mentre nel B2B questo non avviene perché ogni scelta è ragionata. Non si dovrà pertanto puntare alle emozioni, ma alla testa. Un determinato servizio deve essere presentato come “una fonte di guadagno” e il prodotto deve convincere, deve essere visto come vincente. Questo obiettivo può essere centrato fornendo dati e statistiche di vendite, mettendo in mostra la serietà e la considerazione che della stessa hanno gli stakeholders o semplicemente gruppi di interesse, ciò anche attraverso la redazione del bilancio sociale. Utili anche le statistiche sui consumi degli utenti finali, cioè sulla domanda di un determinato prodotto e quindi i margini di guadagno.
L’approccio alle aziende deve essere meticoloso e non lasciare nulla al caso perché un’azienda che sceglie di collaborare con un determinato fornitore di beni e servizi lo fa con l’intenzione di avere un rapporto duraturo e proprio questo si instaura una vera e propria alleanza.
